Revivez la conférence HEAD – Il ne suffit pas d’être convaincu pour convaincre !

En présence de Maître Emmanuel Brochier, avocat associé du cabinet Darrois Villey Maillot Brochier, Maître Yvon Martinet, avocat associé du cabinet Savin Martin et Vice-Bâtonnier de l’ordre des Avocats de Paris, a présenté lors de sa conférence au sein d’HEAD, le 27 novembre dernier, une sélection de techniques d’argumentation, applicables au contentieux, à la négociation et au conseil.

« Le droit est trop humain pour prétendre à l’absolu de la ligne droite. Sinueux, capricieux, incertain, dormant et s’éclipsant, changeant mais au hasard, et souvent refusant le changement attendu, imprévisible par le bon sens comme par l’absurdité » (« Flexible Droit », J. Carbonnier).

S’inspirant des travaux du linguiste Perelman, Yvon Martinet propose pour l’argumentation le cadre méthodologique suivant :

Avant tout, l’argumentation n’est pas une démonstration.

Cette dernière s’appuie sur une logique de preuves et poussée à l’extrême, perd toute humanité. A l’opposé, l’argumentation prend en compte les dimensions sociales ou psychiques ; reposant sur la modestie du locuteur, elle attache du prix à l’adhésion de l’adversaire. La conviction, sans cadre et sans raison, ne va nulle part. Il faut toujours douter de soi-même et convaincre l’autre.

Puis, il importe d’entrer en communauté d’esprit avec son contradicteur.

Il convient d’entrer modestement en discussion avec son interlocuteur et de lui proposer plusieurs scenarios possibles.
En amont des discussions, il est utile d’investir le milieu naturel, professionnel  ou culturel de son interlocuteur pour entrer en communauté avec lui.

De même, il est impératif de s’adapter à son interlocuteur.

On adapte son expression selon la formation juridictionnelle et selon le contentieux.
S’il est important de partir confiant, il est nécessaire de ne pas se contenter de sa propre conviction ; il convient de la confronter à la perception d’un ou deux collaborateurs de l’équipe ; il s’agit de se préparer à établir le contact avec le contradicteur, à le faire écouter notre argumentation, à générer un impact sur lui en vue de faire évoluer ses idées.
Garder à l’esprit que seul l’interlocuteur va décider du caractère convaincant de notre argumentaire.

Enfin, le rôle des faits réels est capital.

Il est opportun d’offrir deux à trois possibilités à son interlocuteur et ainsi de renforcer  sa position face à son concurrent qui en général ne présente qu’une seule thèse ou option.
Préparer la décision proposée dans tous ses détails y compris formels prédispose l’interlocuteur à la retenir car sa tâche finale de  rédaction en sera considérablement allégée.
Dans ce cadre, les arguments à développer sont soit d’ordre formel soit d’ordre réel et peuvent également, dans certains cas, se combiner.

Parmi les principaux arguments formels à soulever, on note :

  • L’incompatibilité qui consiste à exposer le caractère manifestement contradictoire de la thèse exposée par l’adversaire.
  • Le sacrifice qui consiste à proposer d’abandonner, en apparence, un argument fondamental de la thèse soutenue, en vue de la priorité qu’on souhaite accorder à un point précis du litige ; il s’agit de renoncer ouvertement à un moyen légitime et de le justifier. En fait, c’est un troc entre ce à quoi on est disposé à renoncer et ce qu’on est prêt à accepter.
  • L’injuste qui prend principalement la forme de la réciprocité (asymétrie de situation ou d’information), la transitivité (procès d’intention) et la globalité (mettre en avant une homogénéité d’arguments).
  • Le ridicule, qui est un excellent vecteur de conviction s’il est bien manié.

Les arguments fondés sur le réel consistent à :

  • Inviter l’interlocuteur à retenir un argument pragmatique.
  • Encourager à continuer dans la même direction sans faire retour à un droit antérieur en soulignant la cohérence de l’interlocuteur qui a déjà accepté et fait droit à certaines demandes.
  • Mettre en garde contre le risque de faire ou ne pas faire jurisprudence en ouvrant une brèche dans une position constante avec un risque de propagation ou de changement de nature.
  • Invoquer la doctrine, la jurisprudence constante ou une opinion commune comme argument d’autorité
  • Invoquer la double hiérarchie : il s’agit d’une opposition de différence, de degré, de nature et d’intensité. Le recours à l’exemple et à l’illustration – plus éloignée de l’espèce – est également efficace. Le modèle et l’anti-modèle, l’analogie ou la métaphore peuvent également être proposés.

Au-delà de ce guide méthodologique, la culture du locuteur sera un facteur déterminant de sa force de conviction et une invitation à écouter son interlocuteur.

 

 

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